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【注目コンサルカタログ】 ブリッジインターナショナル株式会社 北村 寿雄氏

【注目コンサルカタログ】 ブリッジインターナショナル株式会社 北村 寿雄氏

中央大学理工学部を卒業後、米イリノイ工科大学大学院デザイン研究科を修了し、Master of Designを取得。2000年に帰国後、アクセンチュアに新卒入社し、SCMシステムの導入や業務改善プロジェクトに従事。2004年、働く人の環境改善に貢献したいとの思いから、外資系オフィス家具メーカーの販売代理店に転職。マーケティング部配属となり、販促計画の立案、営業改革などを担当。2007年、法人営業の抱える課題を解消すべく、ブリッジインターナショナルへ。2009年1月より現職

日本企業の法人営業の革新を推進すべく、戦略立案から実行、システム導入までワンストップでサービスを提供するブリッジインターナショナル。「法人営業特化型」という点で、他社とは一線を画す同社のコンサルティングサービスは、どんなコンサルタントの、どのような仕事ぶりによって生み出されるのか。コンサルティング部隊を率いる北村寿雄氏に質問をぶつけてみた。



Q.あなたの仕事は?


A.法人営業を革新すること



ずばり、新たな営業の仕組みを構築し、法人営業を革新することです。「革新」といえば聞こえはいいですが、仕組みを考え、定着させるまでの道のりは決して楽なものではありません。

ブリッジインターナショナルが提供するセールスBPO®や業務改革(BPR)に興味を持ち、声を掛けてくださるクライアントは、法人営業部門に関する何かしらの問題を抱えています。クライアントの多くは課題気付いてはいるが、具体的な解決案の実行までは落とし込めていない、もしくは施策を継続できずに悩んでいることが多い。解決のための具体的な施策を提案し、クライアントにとって最適なBPOやBPRなどのソリューションを導入します。場合によっては運用支援や定着化にも携わることも。そうした地道な積み重ねが、ひいては法人営業部門の改革につながるのです。




Q.ブリッジインターナショナルに入社して、最も大変だったのは?


A.任される責任の大きさ



わたしの場合、入社直後からシニアコンサルタントとして、現場に出向くようになりました。シニアコンサルタントは、部長のスーパーバイズの下、プロジェクトの実行を担当する、現場のリーダー的存在。プロジェクト全般の管理から成果物の作成、クライアントとの折衝まで主体的に行います。プロジェクト全般を任される責任の大きさが時にプレッシャーでもありましたが、そのプレッシャーがあったからこそ、入社後2年足らずで部長になれたのだと思います。

ある程度客観的に当時をふり返ることのできる、今だから言えることですけどね(笑)




Q.ブリッジインターナショナルのコンサルティングスタイルの、どんな点がユニーク?


A.常に成果が問われる



ブリッジインターナショナルのユニークネスは、サービスの対象を営業・マーケティングに絞っている点に根ざしています。営業・マーケティング部門にとっての成果は数値で表れるため、施策の効果があったか否かも、はっきりと数字になって表れます。ましてやわれわれは、コンサルティングの一環として成果目標を明確に設定し、セールスBPO®を導入しているため、その成果の達成状況がコンサルティングサービスのフィードバックとなります。

そんなシビアな環境に身を置いていることをデメリットとせず、メリットととらえて改善の糧とする風土が根付いていることこそ、われわれのユニークなコンサルティングスタイルと言えるかもしれません。




Q.入社までのどんな経験が、現在の業務に役立っていますか?


A.法人営業の問題を肌で感じた販売代理店勤務経験



大きく二つありますね。一つはアクセンチュア時代にたたき込まれた、コンサルタントとして保つべき態度です。プロジェクトを遂行する上で必要不可欠な論理的思考やマネジメントスキル、クオリティーに対するコミットメントは、当時からわたしの骨の髄にまで浸透しています。

また、それ以上に役立っているのが、代理店でマーケティングとして働いていた経験。小規模な会社だったこともあり、連携して働くことも多かった営業職の人たちは皆、必死で業務に取り組んでいました。そこでB to Bの営業が持つ不満や課題を肌で感じてきたことが今、クライアントの心情を理解する際の大きな強みになっています。




Q.今後の目標は?


A.3年後にはコンサルティング部を倍の体制に



部長職に就いたことで、クライアント先への営業にも携わるようになり、自身の営業スキル向上の必要性を切実に感じています。目下の目標は「3 年以内にコンサルティング部を倍の体制にする」こと。コンサルティング部はブリッジインターナショナルが提供するサービスの根幹をなす部署です。しかしながら今は本当に“少数精鋭”なので、部署の拡大と品質の向上に力を入れていくつもりです。

長期的なキャリア目標もあります。端から見れば、わたしのキャリアは行き当たりばったりに映るかもしれません(笑)。しかし、「自分のつくった仕組みで世の中に良い影響を与えたい」という思いのもとキャリアを築いてきたという意味では、常に一貫した態度を貫いてきました。その思いは現在でも変わっていません。現在は仕組みづくりの対象が企業であるため、「良い影響」として成果を求めていますが、願わくば、今後は対象をより広げ、社会的にインパクトのある仕組みづくりを実現したいですね。





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